Ексклюзив Вийти з магазину з грошима не вийде. Як продавці "спустошують" гаманці українців
Маркетингові маніпуляції в магазинах
Колаж: Новини Pro/Дар'я Давиденко
Часто українці стають "жертвами" тонких маніпуляцій продавців та здійснюють імпульсивні покупки. Покупці самі того не розуміючи витрачають більше грошей, ніж планували через маркетингові хитрощі.
Про те, до чого вдаються продавці, щоб змусити покупців витрачати гроші, сайту Новини Pro розповів президент ГО "Українська організація захисту споживачів послуг" Олег Тітамір.
Найпопулярніші способи маніпуляцій
- Додаткові товари для імпульсивних покупок
За словами експерта, найпопулярніший спосіб маніпуляції в магазинах – це розміщення товарів для імпульсивних покупок на видному місці. Можна звернути увагу, що біля каси часто розміщують, наприклад, якісь солодощі, журнали тощо, щоб люди звернули на них увагу під час розрахунку за інші товари.
Ба більше, продаці часто розміщують усілякі солодощі на рівні очей дітей. Тобто, це певним чином підштовхує до створення ситуацій, коли людям доведеться купити додаткові товари.
- Акції та знижки
Ще одним цікавим способом маніпуляції є акційні товари та "гарячі" пропозиції, які можуть підвищити інтерес покупців до додаткових витрат. Наприклад, продавці можуть сказати, що саме сьогодні останній день акції і людям потрібно встигнути придбати той чи інший товар, бо вже завтра він буде за звичайною ціною, але по факту цей товар просто погано продавався.
- Психологічні "словесні" маніпуляції
"Використання таких слів, як безплатно, знижка, подарунок – це теж маніпуляції. Продавці розуміють, що є товари, які потрібно терміново продати, тому у покупців виникає питання: "Ціна дійсно знижена чи це просто необхідність?". Тобто таким чином ці дії на психологічному рівні підкуповують споживачів, оскільки це знижка або подарунок", – зазначив експерт.
- Товари, що продаються найкраще
Коли люди ходять по магазинах, вони частіше звертають увагу на товари, які найбільше купують. Тут значну роль відіграє чітко продумана реклама, яка спрямована на конкретний товар, кількість цього товару на полицях, різноманітні таблички з написом "Ексклюзивний товар" тощо. Це також впливає на вибір покупців.
Способи впливу на покупців
Як зазначив експерт, насамперед йдеться про різноманітні програми лояльності, тобто, це можуть бути накопичувальні бонуси, різні дисконтні картки тощо. Це є одним з найважливіших способів впливу на споживачів, адже одразу складається враження, що створені спеціальні привілеї для покупців, але насправді вони витрачають набагато більше, ніж могли б витратити.
Наприклад, людина приходить в магазин, у неї накопичилися бонуси і тоді вона купує за ці бонус ще що-небудь. І насправді людям цікавіше купувати більше, тому що додаткові бонуси накопичуються, – каже Олег Тітамір.
Також для впливу на покупців дуже важливо створити атмосферу комфорту, правильно підібрати музику, налаштувати світло тощо. Насправді над цим працюють цілі групи маркетологів, які підбирають спеціальну музику, яка відповідає настрою, і розташовують покупця до того, щоб він розслабився і не думав про свої проблеми, а більше був зайнятий собою і своїми покупками.
Як пояснив експерт, зараз маркетологи до цього почали підходити ще серйозніше, почали застосовувати і певні запахи, і світлові потоки спрямовувати для того, щоб якось виділити певну групу товарів тощо. Тобто це вже цілий маркетинговий пласт роботи над цим напрямком здійснюється.
Психологічні маніпуляції
Коли люди приходять до магазину купувати одяг, часто від продавців можна почути такі фрази:
- "До цієї сукні дуже пасуватимуть ці туфлі".
- "До цієї сумочки добре підійде ця хустинка".
- "Спробуйте поєднати ці брюки с кількома сорочками".
Продавці психологічно нав'язують інші товари, на які покупці точно звернуть увагу, навіть, якщо вони не куплять додаткові товари тут і зараз, в пам'яті відкладеться образ, який можна купити дещо пізніше.
Знову ж таки різноманітні акції та знижки стимулюють людей купувати більше, але коли вони порівнюють свої витрати, то розуміють, що не дуже й заощадили, а навпаки, витратили більше грошей, ніж розраховували. І, як показує, практика, зазвичай люди купують не зовсім потрібні речі.
Фрази, що підштовхують покупців на додаткові витрати
Найпростіше питання – хочете купити щось ще? Почувши цю фразу люди одразу зупиняються та починають розмірковувати, а чи потрібен їм якийсь ще товар, – пояснив Олег Тітамір.
Серед маніпулятивних фраз продавці також часто використовують:
- "Ми маємо для вас спеціальні пропозиції. Залишилося лише кілька товарів за цією ціною і, на жаль, більше поставок не буде".
- "Ця річ остання з цієї колекції, наступна буде вже через рік".
- "При купівлі цього товару ви отримуєте знижку на інший товар".
Оплата за готівку
Як пояснив експерт, в Україні частіше таке трапляється, тому що багато власників компаній намагаються уникнути податків, не провести якусь оплату по касі, аби не показувати дохід податкові тощо. Тобто, це буде "чорна готівка", яка не буде врахована у звітності. Власне, коли продавці під час оплати кажуть, що термінал не працює, або довго проводить транзакцію, вони намагаються вивести покупця на оплату товару готівкою, щоб збалансувати готівковий і безготівковий облік та показати лише певну суму податків.
Раніше ми розповідали, чому магазини в Європі зачинені в неділю. Також ми писали, які маркетингові трюки магазинів змушують купувати більше.