Эксклюзив Выйти из магазина с деньгами не получится. Как продавцы "опустошают" кошельки украинцев
Маркетинговые манипуляции в магазинах
Коллаж: Новини Pro/Дарья Давиденко
Часто украинцы становятся "жертвами" тонких манипуляций продавцов и совершают импульсивные покупки. Покупатели сами того не понимая тратят больше денег, чем планировали из-за маркетинговых уловок.
О том, к чему прибегают продавцы, чтобы заставить покупателей тратить деньги, сайту Новини Pro рассказал президент ОО "Украинская организация защиты потребителей услуг" Олег Титамир.
Самые популярные способы манипуляций
- Дополнительные товары для импульсивных покупок
По словам эксперта, самый популярный способ манипуляции в магазинах – размещение товаров для импульсивных покупок на видном месте. Можно обратить внимание, что возле кассы часто размещают, например, сладости, журналы и т.д., чтобы люди обратили на них внимание при расчете за другие товары.
Более того, продавцы часто размещают всяческие сладости на уровне глаз детей. То есть, это определенным образом подталкивает к созданию ситуаций, когда людям придется купить дополнительные товары.
- Акции и скидки
Еще одним интересным способом манипуляции являются акционные товары и "горячие" предложения, которые могут повысить интерес покупателей к дополнительным затратам. К примеру, продавцы могут сказать, что именно сегодня последний день акции и людям нужно успеть приобрести тот или иной товар, потому что уже завтра он будет по обычной цене, но по факту этот товар просто плохо продавался.
- Психологические "словесные" манипуляции
"Использование таких слов, как бесплатно, скидка, подарок – это тоже манипуляции. Продавцы понимают, что есть товары, которые нужно срочно продать, поэтому у покупателей возникает вопрос: "Цена действительно снижена или просто необходимость?". То есть таким образом эти действия на психологическом уровне подкупают потребителей, поскольку это скидка или подарок", – отметил эксперт.
- Самые продаваемые товары
Когда люди ходят по магазинам, они чаще обращают внимание на товары, которые больше покупают. Здесь значительную роль играет четко продуманная реклама, направленная на конкретный товар, количество этого товара на полках, разнообразные таблички с надписью "Эксклюзивный товар". Это также влияет на выбор покупателей.
Способы воздействия на покупателей
Как отметил эксперт, прежде всего речь идет о различных программах лояльности, то есть это могут быть накопительные бонусы, различные дисконтные карты и т.д. Это один из важнейших способов воздействия на потребителей, ведь сразу создается впечатление, что созданы специальные привилегии для покупателей, но на самом деле они тратят гораздо больше, чем могли бы потратить.
Например, человек приходит в магазин, у него накопились бонусы и тогда он покупает за эти бонусы еще что-нибудь. И действительно людям интереснее покупать больше, потому что дополнительные бонусы накапливаются, – говорит Олег Титамир.
Также для воздействия на покупателей очень важно создать атмосферу комфорта, правильно подобрать музыку, настроить свет. На самом деле над этим работают целые группы маркетологов, которые подбирают специальную музыку, соответствующую настроению, и располагают покупателя к тому, чтобы он расслабился и не думал о своих проблемах, а больше был занят собой и своими покупками.
Как пояснил эксперт, сейчас маркетологи к этому начали подходить еще более серьезно, начали применять и определенные запахи, и световые потоки направлять для того, чтобы как-то выделить определенную группу товаров. То есть, это уже целый маркетинговый пласт работы над этим направлением осуществляется.
Психологические манипуляции
Когда люди приходят в магазин покупать одежду, часто от продавцов можно услышать следующие фразы:
- "К этому платью будут очень подходить эти туфли".
- "К этой сумочке хорошо подойдет этот платок".
- "Попробуйте соединить эти брюки с несколькими рубашками".
Продавцы психологически навязывают другие товары, на которые покупатели точно обратят внимание даже если они не купят дополнительные товары здесь и сейчас, в памяти отложится образ, который можно купить несколько позже.
Опять же различные акции и скидки стимулируют людей покупать больше, но когда они сравнивают свои расходы, то понимают, что не очень и сэкономили, а наоборот, потратили больше денег, чем рассчитывали. И, как показывает, практика обычно люди покупают не совсем нужные вещи.
Фразы, подталкивающие покупателей на дополнительные расходы
Самый простой вопрос – хотите купить что-нибудь еще? Услышав эту фразу, люди сразу останавливаются и начинают размышлять, нужен ли им какой-то еще товар, – объяснил Олег Титамир.
Среди манипулятивных фраз продавцы также используют:
- "Мы имеем для вас специальные предложения. Осталось всего несколько товаров по этой цене и, к сожалению, больше поставок не будет".
- "Эта вещь последняя из этой коллекции, следующая будет уже через год".
- "При покупке этого товара вы получаете скидку на другой товар".
Оплата за наличные
Как объяснил эксперт, в Украине чаще такое случается, потому что многие владельцы компаний пытаются избежать налогов, не произвести какую-либо оплату по кассе, чтобы не показывать доход налоговые и т.д. То есть, это будет "черная наличность", которая не будет учтена в отчетности. Собственно, когда продавцы при оплате говорят, что терминал не работает или долго проводит транзакцию, они пытаются вывести покупателя на оплату товара наличными, чтобы сбалансировать наличный и безналичный учет и показать только определенную сумму налогов.
Раньше мы рассказывали, почему магазины в Европе закрыты в воскресенье. Также мы писали, какие маркетинговые трюки магазинов заставляют покупать больше.