Психологія продажу: як вплинути на інтерес споживачів і змусити купити товар

На споживчому ринку настільки багато товарів і послуг, що виробникам доводиться впливати на інтерес клієнтів, аби заохотити їх до покупки. Використовуючи психологію, можна збільшити продажі в кілька разів, і без цього важко конкурувати зі схожими брендами. Стратегії впливу досить прості, зате ефективні.

Розберімося, як продавці можуть підвищити інтерес покупців до товарів, щоб змусити їх купити свою продукцію.

Як продавці викликають інтерес у покупця

Як часто ви помічаєте за собою необдумані покупки? Коли купуєте річ, яку не планували? Такий перебіг подій – кінцевий результат дій продавців, які за допомогою різноманітних прийомів і стратегій психологічно впливають на сприйняття споживача. Якщо постаратися, можна легко визначити спроби маніпуляції, оскільки їх не надто приховують.

Щоб привернути увагу до продукту, застосовують такі способи:

• яскрава упаковка, націлена на візуальне враження;
• цікаве розташування товарів на полицях, за фірмовими, цікавими схемами;
• великі знижки, приурочені до конкретного свята чи сезону;
• акцент на трендах і модних тенденціях;
• зв'язок товару з геополітичною ситуацією, яскравий слоган, який відображає ставлення бренду до подій світового масштабу;
• емоційна прихильність до бренду;
• акцент на функціональних властивостях;
• любов і довіра до репутації виробника;
• персональний підхід до кожного клієнта;
• демонстрація переваг товару;
• створення враження нагальності за допомогою акцій.

Ці стратегії можуть використовувати окремо залежно від ситуації та контексту, або комбінувати для досягнення максимального впливу на покупців. Але важливо не перестаратися, оскільки надмірний психологічний вплив може вийти боком і негативно відобразитися на ставленні клієнта до бренду в довгостроковій перспективі.

Як психологія впливає на продажі

Відомий американський психолог Роберт Чалдіні, автор бестселерів "Психологія впливу" та "Двері в обличчя" про ефективність маркетингових стратегій, вбачає величезну роль психології у створенні трампліну для популярності товару. На його думку, знайшовши вдалі підходи до клієнтів, можна змусити їх придбати найбільш непотрібні в світі речі.

Наприклад, він рекомендує продавцям вкладати у розмову з покупцями максимальну серйозність, адже за допомогою сміху чи жартів важче задовольняти емоційні потреби споживачів. Набагато краще під час спілкування проявляти взаємну емпатію і підкреслювати практичні переваги продукції.

Також не завадить робити акцент на соціальній значущості, щоб пробудити в клієнтах підсвідоме бажання стати частиною соціуму та приєднатися до когорти людей, які вже володіють товаром. І звісно, найкраще у психології працює вибудовування довірчих відносин, тож можна час від часу ділитися хорошими новинами бренду, розповідати історії успіху, пов’язані з бізнесом. Таким чином продукція асоціюватиметься з людьми, яким вдалося домогтися вершини.

Правила успішного шопінгу в "секонді"

Відвідуючи секонд-хенди, необхідно дотримуватися певних правил ефективного шопінгу. Адже це не звичайний магазин одягу, а універсальне місце, де можна знайти будь-що. Намагайтеся завжди втілювати у життя такі поради:

• складайте списки потрібних речей, щоб не витрачати надто багато часу на пошуки;
• приділяйте "секондам" мінімум 2 години;
• міряйте та кілька разів перевіряйте кожну річ;
• шукайте дірки, плями та інші дефекти перед тим, як віднести одяг на касу;
• намагайтеся потрапити в магазин одразу після завезення товару.

Також існують певні види речей, які не варто купувати в секонд-хендах. Наприклад, в жодному разі не відвідуйте магазин для пошуку нижньої білизни чи косметики. Вовняний одяг теж під забороною, бо зазвичай містить ковтуни, позбутися яких дуже важко. Плюс краще не купувати іграшки: в них можуть завестися бактерії, небезпечні для дітей.