Психология продаж: как повлиять на интерес потребителей и заставить купить товар

На потребительском рынке настолько много товаров и услуг, что производителям приходится влиять на интерес клиентов, дабы привлечь их к покупке. Используя психологию, можно увеличить продажи в несколько раз, и без этого трудно конкурировать с похожими брендами. Стратегии воздействия достаточно просты, зато эффективны.

Разберемся, как торговцы могут повысить энтузиазм покупателей к товарам, чтоб вынудить их приобрести свою продукцию.

Как продавцы вызывают интерес у покупателя

Как часто вы замечаете за собой необдуманные покупки? Когда приобретаете вещь, которую не планировали? Такое течение событий – конечный результат действий продавцов, которые с помощью различных приемов и стратегий психологически влияют на восприятие потребителя. Если постараться, можно легко определить попытки манипуляции, поскольку их не слишком скрывают.

Чтобы привлечь внимание к продукту, применяют такие способы:

• яркая упаковка, нацеленная на визуальное впечатление;
• интересное расположение товаров на полках, по фирменным, интересным схемам;
• большие скидки, приуроченные к конкретному празднику или сезону;
• акцент на трендах и модных тенденциях;
• связь товара с геополитической ситуацией, яркий слоган, отражающий отношение бренда к событиям мирового масштаба;
• эмоциональная привязанность к бренду;
• акцент на функциональных свойствах;
• любовь и доверие к репутации производителя;
• персональный подход к каждому клиенту;
• демонстрация преимуществ товара;
• создание впечатления о необходимости с помощью акций.

Эти стратегии могут использовать отдельно в зависимости от ситуации и контекста, или комбинировать для достижения максимального влияния на покупателей. Но важно не переусердствовать, поскольку чрезмерное психологическое влияние может выйти боком и негативно отразиться на отношении клиента к бренду в долгосрочной перспективе.

Как психология влияет на продажи

Известный американский психолог Роберт Чалдини, автор бестселлеров "Психология влияния" и "Двери в лицо" об эффективности маркетинговых стратегий, видит огромную роль психологии в создании трамплина для популярности товара. По его мнению, найдя удачные подходы к клиентам, можно вынудить их приобрести самые ненужные в мире вещи.

К примеру, он рекомендует продавцам вкладывать в разговор с покупателями максимальную серьезность, ведь с помощью смеха или шуток труднее удовлетворять эмоциональные потребности. Гораздо лучше при общении проявлять взаимную эмпатию и подчеркивать практические преимущества продукции.

Также не помешает делать акцент на социальной значимости, чтобы пробудить в клиентах подсознательное желание стать частью социума и присоединиться к когорте людей, уже владеющих товаром. И, конечно, лучше всего в психологии работает выстраивание доверительных отношений, поэтому можно время от времени делиться хорошими новостями бренда, рассказывать истории успеха, связанные с бизнесом. Таким образом, продукция будет ассоциироваться с людьми, которым удалось добиться вершины.

Правила успешного шопинга в "секонде"

Посещая секонд-хенды, необходимо соблюдать определенные правила эффективного шопинга. Ведь это не обычный магазин одежды, а универсальное место, где можно найти что угодно. Старайтесь всегда претворять в жизнь такие советы:

• составляйте списки нужных вещей, чтобы не тратить слишком много времени на поиски;
• уделяйте "секондам" минимум 2 часа;
• мерьте и несколько раз проверяйте каждую вещь;
• ищите дыры, пятна и другие дефекты перед тем, как отнести одежду на кассу;
• старайтесь попасть в магазин сразу после завоза товара.

Также существуют определенные виды вещей, которые не стоит покупать в секонд-хендах. Например, ни в коем случае не посещайте магазин для поиска нижнего белья или косметики. Шерстяная одежда тоже под запретом, потому что обычно содержит колтуны, избавиться от которых очень трудно. Плюс лучше не покупать игрушки: в них могут завестись бактерии, опасные для детей.