Актуально Как девелоперам привлечь покупателей: акции, рассрочки и другие кейсы в условиях кризиса

Отечественный рынок жилой недвижимости продолжает переживать период болезненных изменений: экономический спад, война и ее последствия, падение покупательной способности обусловили потребность в новых, реально действенных стимулах для привлечения покупателей. Ведь всеобщая нестабильность приводит к падению спроса, а на рынке условия сейчас диктует покупатель.

Застройщики активно используют акционные программы и выгодные условия рассрочки, чтобы не только сохранить интерес к жилью в новостройках, но и конкурировать на фоне стремительно растущей себестоимости строительства. Рассмотрим, какие стратегии используют девелоперские компании, и как они влияют на поведение клиентов.

Рассрочка от застройщика – это работает

Рассрочка, предполагающая оплату по частям, становится все более распространенной практикой в ​​сегменте первичной недвижимости. По оценкам экспертов, подавляющая часть покупателей выбирает именно этот путь приобретения квартиры, потому что он позволяет распределить финансовую нагрузку на несколько лет. Нынешняя аналитика киевских девелоперских компаний, свидетельствует, что общее количество клиентов, воспользовавшихся программами рассрочки, выросло на 15% по сравнению с предыдущим годом. Особым спросом этот инструмент пользуется среди покупателей, стремящихся свести к минимуму риски, связанные с нестабильным курсом гривны.

В ситуации, когда растут цены на строительные материалы, логистику, оперативно-производственные процессы и соответственно общую стоимость квартир, застройщики пытаются адаптировать условия рассрочки под потребности различных категорий покупателей. Да, рассрочка может предлагаться с фиксацией цены квадратного метра в гривне или под низкие проценты (или без них вообще), что делает ее более выгодной для клиента. К примеру, компания Greenville, которая в Киеве строит жилые комплексы Greenville Park и Greenville на Печерске, внедрила рассрочку от застройщика на 3 года с первым взносом 30%. При этом если первый взнос свыше 30%, покупатель получает дополнительную скидку.

От ремонта в подарок к скидкам на паркоместа

Одним из популярных способов привлечения клиентов есть разнообразные акционные предложения: бесплатный ремонт, скидки на паркоместа, амбары или даже бонусные коммерческие помещения для инвесторов, другие приятные дополнительные опции. Часто это становится почти решающим фактором выбора на фоне общих затрат, связанных с приобретением и обустройством квартиры. Такие маркетинговые приемы появляются не только из-за общего снижения спроса, но и из-за роста конкуренции среди застройщиков.

"Девелоперы сейчас активно экспериментируют с маркетинговыми решениями, которые привлекут максимальное внимание к их проектам. В итоге от этого выигрывает потребитель: появляется широкий спектр беспрецедентных условий приобретения недвижимости, которых не было до войны. И это хорошо, потому что стимулирует спрос. К примеру, мы в этом месяце предложили аудитории двухуровневую квартиру с готовой визуализацией авторского ремонта, сделанную командой дизайнеров. Это приятный бонус, который сэкономит время будущему владельцу такого жилья при подготовке к ремонту", – подчеркивает руководитель департамента продаж Greenville Kyiv Сусанна Караханян.

По данным компании Alliance Novobud, объем продаж в сегменте бизнес-класса увеличился на 15% благодаря введению подобных акционных предложений.

Фиксация цен и защита от инфляции

Фиксация цен на жилье бизнес-класса – еще один действенный инструмент для привлечения клиентов, особенно тех, кто не имеет возможности оплатить всю сумму сразу. Покупатели стремятся к большей стабильности в условиях колебания курса гривны по отношению к доллару. Поэтому девелоперы предлагают программы с фиксацией цены: планировать покупку жилья в рассрочку можно без риска для собственного бюджета.

Согласно исследованиям, более 40% сделок в течение 2024 года было заключено при фиксации стоимости квадратного метра, что обеспечило стабильность для инвесторов.

Фиксированная цена выгодна и для девелоперов, учитывая рост себестоимости строительства, уменьшают риски неплатежеспособности инвесторов и могут прогнозировать свои доходы точнее.

Какие прогнозы?

Учитывая возможный рост цен на 10-15% к концу года и нестабильность на валютном рынке, широкая линейка акционных программ и условия приобретения жилья в рассрочку будут оставаться актуальными для застройщиков. Аналитики прогнозируют, что в 2025 году эти подходы также будут важными стимулами для развития рынка первичной недвижимости. Наибольшее влияние они будут оказывать на ту часть целевой аудитории, которая рассматривает приобретение квадратных метров, но выжидает удачного момента (отложенный спрос). Итак, адаптация девелоперов к изменениям и их проактивная позиция на рынке способны поддерживать покупательский интерес даже в неблагоприятных условиях.